Рынок вольного страхования авто закончил снижение и в самом начале 2012 года внезапно продемонстрировал большие ритмы повышения. На фоне очередной волны уменьшения кредитования покупателей автомобилей, страховщики обязаны были сделать ставку на непосредственные реализации полисов через собственные кабинеты и агентские сети. Чтобы заинтересовать и сдержать заказчиков, организации способны понижать тарифы и предоставлять свежие услуги. Без этих шагов страховым компаниям будет трудно оставить позиции и повысить наличие на рынке.

Восхождение рынка

В самом начале 2012 года энергичность страховщиков (СК) в секторе страхования КАСКО ощутимо повысилась. По сведениям Российской федерации страхования, соединяющей самых крупных игроков рынка, лишь за январь-февраль размер полученных по КАСКО премий повысился на 15%, в то время как платежи по необходимому страхованию гражданско-правовой ответственности владельцев автомобилей (ОСАГО) — главному драйверу рынка — уменьшились на 3%. Ряд страховых компаний даже сумели показать ритмы повышения реализаций КАСКО в несколько раз выше среднерыночных: «Allianz Украина» приумножила премии на 44%, «Аска» — на 45,7%. «В данном секторе организации обучились распоряжаться убыточностью кошелька и равновесно подходят к тарифной политике. В отличии от рынка ОСАГО, тут нет открытого демпинга либо злоупотребления габаритами комиссионных вознаграждений, и, следовательно, формирование КАСКО дает возможность приумножить размеры реализаций без использования антирыночных способов»,— разъясняет высокий энтузиазм к этому разделу глава руководства СК «Княжа» Д. Грицута. Это значительный рост, так как по результатам 2011 года в Российской федерации страхования докладывали о падении премий по КАСКО на 1%. Снижение в I полугодии журнал TOP Insurance рассматривал в 2,9%.

Из-за того, что КАСКО считается вольным вариантом страхования, профессионалы обязаны находить неординарные методы привлечения и удержания заказчика. Без этого трудно будет не просто повысить долю рынка, но также и оставить ее. «Выиграют те СК, которые предложат покупателю то, что не могут предложить иные,— расширенное страховое покрытие, высококачественное гарантийное техобслуживание, любопытную платформу преданности»,— убежден руководитель администрирования рекламы «Аска» Д. Калишевский. Более значительную роль будет играть и стоимость.

В I месяце очень многие организации пустили свежие продукты по страхованию транспорта. СК «ИНГО Украина» начала акцию «КАСКО за 3,99% для обладателей кроссоверов» для автолюбителей с более чем четырехлетним стажем. Покупатели СК «Уника», застраховавшие обновленный авто, не располагающийся в задатке, приобретали скидку на 500-2000 гривен. СК «Провидна» рекомендовала владельцам автотранспорта 3 унифицированных продукта по КАСКО, а СК «Полезно» обещала заказчикам повысить период действия договора КАСКО на пол года в случае исхода сборной Украины в полуфинал первенства Европы по футболу 2012 года. В случае если наша государственная бригада будет играть в конце первенства — на 12 лет.

Борьба за заказчика гарантирует быть твердой, так как украинцы не торопятся защищать собственные автотранспортные средства, не располагающиеся в кредитном задатке. Рост размеров реализаций авто за наличные слабо отображается на рынке КАСКО. В конечном итоге в настоящее время только порядка 25% легковушек страхуется по КАСКО. «Ожидаемого банкирами оживления кредитования покупателей автомобилей не случилось, вследствие этого имеющиеся кошельки уменьшаются с помощью закрытия кредитов: не многим страховым компаниям получается перекрывать его свежими некредитными контрактами»,— разъясняет главный директор департамента маркет-менеджмента СК «Allianz Украина» Диана Коченкова.

В руки

Во время кредитного расцвета оберегание КАСКО развивалось как необходимая услуга при реализации авто в долг. Из-за этого канала реализаций страховые компании приобретали 70-80% заказчиков. Сегодня же все СК начали развивать другие телеканалы. «Страховщики переключили собственное внимание с банков как источников принятия заказчиков прямо на самих заказчиков»,— резюмирует главный директор по отдельным продажам СК «Новая» О. Кравченко. При этом в случае если в 2009-2010 гг. уменьшение числа обновленных соглашений страхования ипотечного богатства происходило натуральным путем из-за падения автомобильного рынка и сворачивания кредитных программ, то сейчас консультанты СК осмысленно отказываются от банковского страхования даже на фоне повышения размеров рынка и части реализаций в долг (в 2011 году с 12% до 20%). Банки ставят для страховых компаний чересчур большие комиссионные платежи — до 60%. Чтобы окутать страхованием некредитные реализации, СК работают с автосалонами. «ИНГО Украина» по данному каналу реализует 24% собственных полисов КАСКО.

СК уделяют основное внимание своим каналам реализаций — через собственные отдела и страховых представителей. «В 2013 г на долю банков понадобилось 16% реализованных полисов, агентский канал дал еще 20%, главным каналом реализаций КАСКО были офисные реализации — более 50%. В 2016 году такое соответствие вероятнее всего сохранится, впрочем агентский канал больше оказывает влияние на реализации страховых полисов. Для КАСКО важнейшими остаются непосредственные реализации»,— подчеркивает глава руководства «Гарант-Авто» Светлана Шарвадзе. По версии начальника департамента партнерских и банковских реализаций СК «АХА Оберегание» Любомира Футорского, одна из причин известности агентской сети и непосредственных реализаций — невысокие траты. Непосредственные реализации дают возможность удешевить свидетельство на 10-15%. Кроме того покупатели, взявшие свидетельство в кабинете страховщика либо у его представителя, осмысленно предпочитают собственную страховую организацию, следовательно у СК большие возможности сделать такого заказчика регулярным. Онлайн-продажи позволят СК сэкономить до 30% затрат на аквизицию — на вовлечение нового заказчика. Одними из первых данный канал изучили «Аска» и «Многогранная», не так давно тот же продукт пустили брокеры BritMark и СК «Наста» (сантиметров. интервью).

Скидочный подход

Значительным условием конкуренции также будет стоимость. «До середины года в общем по рынку вероятно понижение тарифов на 5-10%»,— предсказывает госпожа Шарвадзе. Доступные полисы КАСКО достанутся не многим — стандартные тарифы организации пытаются не изменять. «Страховые компании стали более избирательны при оценке рисков, обучились сегментировать свои кошельки, что сделало возможным им делать более оптимальные предложения отдельным командам страхователей»,— сообщает главный директор департамента компании реализаций СГ «PZU Украина» Валерий Дужак.

Прежде всего на скидку могут рассчитывать квалифицированные автолюбители, и обладатели дорогостоящих авто. В СК «ИНГО Украина» автолюбители возрастом более 30 лет со стажем более 10 лет могут взять скидку до 30% от стоимости полиса. «Обладатели дорогостоящих (от $40 млн.) иностранных автомобилей — наиболее долгожданные покупатели: такая автомашина у них вероятнее всего не первая, при этом они более элегантны на автодороге. У подобных заказчиков, в большинстве случаев, есть стремление и вероятность купить страховку даже в случае если авто некредитный, другими словами по собственной воле»,— выделяет госпожа Коченкова. Такие автолюбители в случае ДПТ планируют в кратчайшие сроки взять зачиненный авто, за что способны платить.

Оценивают страховые компании и преданность заказчиков. В СГ ТАС, «Наста» и «Гарант-Авто» работают особые платформы для заказчиков, которые заплатили займ и продолжают защищать авто в их же организации. В СК «Уника» скидку до 15% можно взять за постоянную пролонгацию договора страхования. Все чаще и чаще страховые компании могут предложить продукты-конструкторы, которые позволяют покупателю подобрать наиболее важные опасности и платить лишь за них, к примеру риск угона либо солидного ДТП. По оценке г-на Дужака, это понижает стоимость полиса максимум на 30%. Понизит страховой тариф и франшиза.

Премируют страховые компании собственных заказчиков и за беспроигрышную езду при помощи системы «бонус-малус». Объем такого дисконта для заказчика в «PZU Украина» может добиваться 50% (10% раз в год в течение 5-и лет). «Мы рекомендовали заказчикам по поощрительной стоимости свидетельство страхования с свежий франшизой на 1-ое страховое явление и обновили после перерыва реализацию прекрасно знаменитого на рынке продукта 50/50»,— сообщает руководитель отделения сопровождения «ИНГО Украина» Анастасия Сыропоршнева. Принцип 50/50 представляет, что заказчик платит страховой компании лишь половину стоимости полиса, а вторую половину придает при нападении страхового варианта. Известность среди заказчиков набирают и платформы КАСКО до первого страхового варианта.

«Еще 3-4 месяца назад обрезанные платформы слабо развивались благодаря тому, что организации защищали очень много ипотечных авто, и банки настаивали на полном напылении КАСКО. Сегодня же часть заказчиков осмысленно предпочитает более доступные платформы»,— подчеркивает г-н Грицута. По словам Валерия Дужака, программы-конструкторы востребованы владельцами автомобилей, которые на собственном эксперименте изведали превосходства страхования, заплатили займ, однако не намерены бросать собственное авто без обороны: они разыскивают баланс между страховым покрытием и ценой полиса. Это будет одной из причин уменьшения темпов повышения премий КАСКО к концу года до 5-10%.

В. Руденко